Over softwarelicenties wordt heel anders gedacht door leveranciers dan door afnemers. Vraag en aanbod liggen ver uit elkaar. In een gezamenlijk onderzoek van IDC en Flexera onder softwareleveranciers en IT-directeuren van grote bedrijven komt het verschil in toegevoegde waarde die aan softwarelicenties wordt toegeschreven haarfijn naar voren.

 

Kopers van software en verkopers van deze producten blijken ieder een heel andere kijk op de waarde van een licentie te hebben. Veel fabrikanten stellen dat de licentie niet de volledige waarde van de software vergoed die uiteindelijk aan de klant geleverd wordt. Klanten op hun beurt vinden dat ze te weinig toegevoegde waarde krijgen voor de hoge prijs die zij voor die licenties betalen. In de rondvraag gaf bijna een kwart (24 procent) van de softwareleveranciers aan dat het prijsbeleid rond hun licenties niet effectief genoeg of zeer ineffectief was in het daadwerkelijk uitdrukken van de toegevoegde waarde van de software. De afnemers op hun beurt gaven in de enquête te kennen dat ze bij erp-software (25 procent), databasesoftware (22 procent) en software voor klantbeheer (20 procent) de prijs voor de licenties het minst in balans vinden met de toegevoegde waarde voor hun organisatie. In totaal deden er 334 mensen mee aan het onderzoek, waarvan 101 IT-beslissers van grote enterprises en 233 managers van softwarebedrijven. Het grootste deel van de ondervraagden kwam uit de Verenigde Staten (45 procent), 33 procent kwam uit Europa en de rest uit andere werelddelen.

Winst maximaliseren
De markt is in beweging blijkt uit het onderzoek. Softwareleveranciers hebben hun prijsbeleid rond licenties en aangepast om een nieuw evenwicht te zoeken in de moeilijke balans tussen het maximaliseren van hun winst en het verhogen van de klanttevredenheid. Van de ondervraagde leveranciers gaf 42 procent aan dat ze hun prijsbeleid in de afgelopen twee jaar aangepast hadden. De meest genoemde reden voor verandering was het genereren van meer omzet (69 procent). In soortgelijk onderzoek een jaar eerder lag dit percentage nog op 40 procent. Andere redenen die in het onderzoek van 2012 genoemd werden waren verbeteren van de klantrelatie (44 procent), versnellen van de verkoopcyclus (35 procent) en het aanboren van nieuwe markten (28 procent).

De oplossing ligt volgens Flexera bij een verschuiving van het licentiemodel naar een model waarbij er afgerekend wordt naar het daadwerkelijk gebruik van software. Dat kan zijn in tijdseenheden, gelijktijdige gebruikers of transacties die door het systeem gedragen worden. Bij de rondvraag dit jaar gaf 23 procent van de leveranciers aan op dit principe over te zullen stappen in hun prijsbeleid. Een jaar terug lag dit nog op 9 procent. Door de prijs van software te relateren aan het daadwerkelijk gebruik krijgen klanten en leveranciers veel meer het idee dat de prijs voor de software veel beter slaat op de toegevoegde waarde die dit systeem uiteindelijk levert voor deze afnemer.

Tot slot nog even een opmerking over de bron. IDC werd betaald door Flexera, een Amerikaans bedrijf dat oplossingen biedt om het daadwerkelijk gebruik van applicaties in het bedrijfsnetwerk vast te leggen. Het bedrijf heeft zijn roots in copyright technologie voor de Amerikaanse film- en muziekindustrie dat onder de merknaam Macrovision in de markt werd gezet. In 2008 werd de divisie die zich richtte op copyrightbescherming van zakelijke software verkocht aan een private investeerder en ging het verder onder de naam Flexera.

Bron: IT-Executive